Как да използваме контент маркетинг за да увеличим продажбите?
Автор: Chris Marr
Контент маркетинг (или още маркетинг чрез съдържание) – какво е това?
На всеки подкаст, уеб-семинар, Facebook Live и във всеки разговор, в който участвам, трябва да отговорям на този въпрос..
Този въпрос не спира да е актуален, и аз се чудя, защо все още трябва да го коментирам и колко още време?
Защото, повечето хора не знаят какво е контент маркетинг.
Маркетингът чрез съдържание често не се разбира и затова хората се подвеждат, когато става дума за това как да го осмислят, приложат и в крайна сметка да постигнат резултати чрез него.
Това често води до въпроси като:
Как да използваме маркетинга чрез съдържание, за да увеличим продажбите в нашата фирма?
Дали контент маркетинга действително води до продажби?
След като прочетете тази статия, моята надежда е, че ще сте заредени с желание не само да научите повече, но и да създадете най-доброто съдържание което можете за вашите потенциални клиенти.
Искам да бъдете щастливи и успешни и искам да приемете напълно маркетинга чрез съдържание във вашата бизнес практика.
Нека да разкажем нещата по-просто и да обясним ясно не само какво е маркетингът чрез съдържание, но и защо е важно вашият бизнес да инвестира време и усилия в изучаване и прилагане принципите на маркетинга чрез съдържание.
Ако искате да развиете бизнеса си и да реализирате повече продажби от контент маркетинга, моля, прочетете и споделете това с приятелите си в бизнеса и маркетинга.
Мисля, че всички можем да се съгласим, че начинът по който пазаруваме днес е драстично различен от преди.
Вече не получаваме информация за това което ни трябва от хората които продават в магазините и шоурумите и вече не вдигаме телефона, за да ги питаме това което ни интересува.
Не, нали?!
Но, какво правим вместо това?
Търсим в Google
Използваме търсачката за да намерим отговори на нашите въпроси и решения на нашите проблеми.
Ако взимаме лоши решения днес, това е просто защото сме мързеливи. Имаме достъп до цялата необходима информация и тя е на върха на нашите пръсти.
Това е което Гугъл нарича „нулев момент на истината” (ZMOT).
Прочетете това още веднъж, бавно!
Може би, цифрата е различна за вашата индустрия, но се надявам ще се съгласите с принципа, че потребителите извършват проучвания онлайн преди да се свържат с вашия бизнес за първи път.
Просто помислете как пазарувате днес
Най-вероятно правите следните неща:
Използвате търсачката
Четете ревюта
Сравнявате цени, продукти и характеристики
Питате приятели в социалните мрежи ..
..и правите всичко това, преди дори да говорите с продавача.
Защо? Защото вече никой не иска да говори с продавачите.
Със сигурност, не и преди да се почувства уверен или най-малкото достатъчно информиран (образован) за продуктите или услугите които обмисля да купи.
Ние искаме сами да вземем информирано решение за покупка. Искаме да се чувстваме уверени и да имаме доверие на тези с които правим бизнес.
Най-доброто от това че живеем в тези времена, е фактът, че не се налага да търпим лицемерни тактики за продажба.
Защо?
Защото имаме достъп до цялата информация на света.
Можем да правим проучвания, да сравняваме и да решим откъде искаме да купим, без дори да напускаме своя дом, по всяко удобно за нас време, без натиск.
Това върху което имаме нужда да помислим е, откъде хората ще получават своята информация – от нас или от нашите конкуренти
Искам да си представите следната картинка: Седите си блажено във вашата градинка, в една приятна лятна вечер и отпивате лежерно от чаша с уханно вино в чисто новата си беседка..
Усетихте ли атмосферата?
Ок, току-що осъзнахте, че искате да си купите чисто нова беседка.
Каква е вашата следваща стъпка?
Най-вероятно няма да тръгнете да обикаляте страната с колата в търсене на производители и доставчици, нали?!
Не, ще отворите Гугъл и ще започнете да проучвате. Ще стартирате с няколко прости търсения и след това бързо ще се задълбочите. Примерно:
Беседки
Най-добрите беседки
Видове беседки
Колко струва една беседка?
Колко време отнема изграждането на беседка?
Колко е голяма една беседка?
Колко голяма би трябвало да е беседка за семейство от 6 души?
Каква е разликата между беседка и барака?
Какъв тип покрив има една беседка?
Какви са основите за една беседка?
Можете ли да поставите електричество във вашата беседка?
Как да отоплявате беседка?
Можете ли да поставите печка във вашата беседка?
Какъв вид дървесина използвате за построяването на беседка?
Каква е разликата между червеното дърво и бялото дърво?
Как поддържате беседката през зимата?
Как да предотвратя и да се отърва от плесента в моята беседка?
Каква боя трябва да използвам в моята беседка?
Мога да продължа..
Какво е интересно за всички тези въпроси?
Точно така, ние все още не знаем от какъв доставчик или производител ще купим нашата беседка.
Смятате ли, че това е част от процеса на търсене за един типичен потенциален клиент?
Смятате ли, че вашите потенциални клиенти ще проучват първо, преди да се свържат с вашия бизнес за първи път?
Разбира се, че е вярно.
Същото важи и за вашата индустрия. Вашите потенциални клиенти преминават през същия процес.
„Ако не печелите битката в нулевия момент на истината вие губите клиенти, без дори да подозирате, че някога е било възможно да ги имате и да ги спечелите”
Сега, когато разбирате важността и значението на нулевия момент на истината, има добра и лоша новина..
Добрата новина: Когато някой ви се обади за първи път, можете да сте сигурни, че си е направил труда и е проучил нещата онлайн. Продажбата става по-лесна и е по-малко усложнена.
Лошата новина: Ако не създавате съдържание, което помага на вашите потенциални клиенти да ви открият, без да са подозирали за вас преди това, то няма смисъл да правите бизнес, по-добре да се откажете.
Ако искате да спечелите нулевия момент на истината, ето вашето предизвикателство:
Проучете всички въпроси които вашите клиенти имат и задават онлайн
Документирайте ги и ги организирайте (вижте „Големите 5“ по-долу)
Действайте бързо – не се мотайте в месеци планиране
Оптимизирайте за търсене – използвайте инструмент за ключови думи като част от вашето проучване
Публикувайте смело видеоклипове и качвайте в блогове
Ок, сега вече навлизаме в същината
Това е частта, която ще ви разкрие логиката на нещата.
Ще ви обясня, с прости думи, как маркетингът чрез съдържание ще развие бизнеса ви и ще ви донесе клиенти.
С други думи, как маркетингът чрез съдържание води до продажби и увеличава банковата ви сметка.
Като бизнесмени, предприемачи и търговци, това е което всъщност ни интересува, или поне то би трябвало да бъде.
Ето основната концепция за това как работи.
Позиция в търсачката
Създайте и публикувайте онлайн най-добрата версия на наличното съдържание, което отговаря на въпросите на вашите клиенти. Трябва да оптимизирате това съдържание за търсене и да се стремите то да се появи на първа страница в резултатите за съответните търсени фрази.
[Това ще доведе до]
Повече лийдове и търсене – Увеличаването на трафика и преглежданията на страниците ще доведе до по-информирана и образована аудитория. На която след това ще трябва да предложите повече информация в замяна на техните имейл адреси и данни за контакт, като не забравяте да позиционирате съответните формуляри на лесни за намиране места в уебсайта.
[Това ще доведе до]
Повече продажби – Вие ще продължавате да държите връзка със своите потенциални клиенти с течение на времето. Повечето лийдове ще доведат до повече продажби, ако правите правилните неща. Но не само това ..
[Това ще доведе до]
Нарастващи печалби – Маркетингът чрез съдържание създава по-добри клиенти – те са по-уверени, харчат повече, остават лоялни по-дълго време, разказват на други хора за вас – и всичко това на по-ниска цена, която често води до увеличаване на печалбите.
Изглежда ли всичко това смислено?
Добре, това е процесът, но сега нека да добавим малко структура към него.
Проверка, какво имаме до момента:
Разбирате важността на нулевия момент на истината
Имате документирани всички въпроси
Разбирате процеса
Вие сте готови да започнете, но има още един въпрос …
Къде е най-доброто място да започнете с всички тези въпроси?
Открих Марк Шеридан около 2013/14 г., и това беше момента, в който осъзнах силата на контент и инбаунд маркетинга.
Започнах първия си блог през 2010 г. – и макар да го имах до 2013 г. всъщност нямах солидна структура за да подходя към маркетина чрез съдържание като към решение (начин) за увеличаване на продажбите.
Маркъс ми помогна да видя пряката връзка между маркетинга чрез съдържание и продажбите
Маркус бил „човекът с басейните”- продавач на басейни от фибростъкло в River Pools and Spas фирма базирана в Richmond, Virginia.
През 2008 г., когато финансовата криза засяга света, бизнесът му се оказва на ръба на фалита. Трябвало да направи нещо по въпроса и то веднага!
Тогава, Маркъс открива невероятната сила на съдържанието. Започва да отговаря на въпросите на своите клиенти, използвайки блогове и видеоклипове.
Ако това което са питали неговите клиенти, не е било вече публикувано като съдържание на неговия уебсайт, то той е щял да стои и да пише до посреднощ, губейки поръчки, ангажирайки се единствено да отговаря на хилядите запитвания.
Накратко, той е възнаграден за усилията си, получавайки повече трафик, лийдове и продажби. Компанията му оцелява след финансовата буря, като фирменият уеб сайт в момента получава най-голямо количество трафик в професионалната си ниша.
През 2013 г. историята на Маркъс за спасяването на компанията му бе представена в The New York Times – Революционна маркетингова стратегия: Отговаряне на клиентски въпроси.
Маркъс днес обяснява своята философия от книгата си „Те питат Ти отговаряш“ по целия свят и е допринесъл за успеха чрез контент маркетинг на 100 бизнес компании от различни индустрии по всички части на земното кълбо.
Непременно прочетете неговата книга – They Ask You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer
След години създаване и публикуване на съдържание, Марк разкрива петте основни теми, които постигат най-добри резултати. Така наречените „Големите 5“.
Когато хора като вас и мен търсят информация онлайн, за да си помогнем да вземем информирано решение за покупка, ние обикновено търсим по тези 5 основни теми (или близки до тях):
Големите 5 области са:
Цена / разходи
Проблеми
Отзиви
Най-доброто
Сравнения
Нека разгледаме подробно всеки от тях, заедно с някои примери, които ще ви помогнат да постигнете бърз напредък.
Цена / разходи
Това не е просто обявяване цената на един продукт или услуга.
Като потребители искаме да разберем как ценообразуването работи в конкретната област, която търсим.
От беседки до ИТ услуги:
Кои фактори карат цената да нараства?
Кои фактори карат цената да намалява?
Как можем да го направим по-евтино?
Как можем да го направим безплатно?
Защо е толкова скъпо?
Защо е толкова евтино?
Колко време отнема (също има връзка с цената)
Как да спестим пари
Като потребител искам да знам до къде ще ми стигнат парите и какво трябва да очаквам за парите си.
Преди да избера от кого искам да купя, искам да знам, че вземам добро решение и че не съм „ограбен“.
Накратко, искам да се чувствам уверен и когато реша от кого да купя, да знам дали мога да му се доверя или не.
Днес може да не е обичайна практика да се обсъжда в съдържанието въпроси свързани с цена и разходи, но тези които го правят, ще бъдат възнаградени в бъдеще.
Проблеми
Нищо не поражда повече доверие, отколкото когато говорите за проблемите във вашия отрасъл.
Никой не е съвършен и ако се преструвате, че сте съвършени или най-добрите, това ще накара хората да си мислят, че криете нещо.
Хората не са глупави, всички са имали лош опит с бизнес и брандове в миналото или поне познават някой, който е имал.
Това се нарича „слон в стаята“ – всички знаем, че проблемът съществува, но никой не говори за него.
Възможно ли е да изградите доверие с вашите клиенти, говорейки за нещата, които другите не са готови да обсъждат?
Разбира се, че е възможно.
Въпроси които си струва да си зададем:
Защо някой не би купил от нас?
Какви проблеми са често срещани в нашата индустрия и как да ги разрешим?
С други думи, какви са причините и възраженията, които хората имат при покупка от компании като моята?
Вероятно ще бъдем честни, ако говорим за това на живо с някой, така че няма какво да ни спира да публикувате отговора си и онлайн.
Нека да разкрием проблемите, да говорим открито за тях, да ги припознаем като свои и в резултат на това ще помогнем на нашите потенциални клиенти да разберат, че няма да се разочароват, ако купят от нас.
Отзиви, ревюта, рецензии
Ревютата (онлайн отзиви, реценцзии) са една от най-често търсените области за изследване от потребителите.
Търсим и четем отзиви, за да вземем решение за покупка на всичко. Мненията и опитът на други хора са много ценни.
Въпреки че ние дори не познаваме тези хора, все пак това което казват, има значение за нас.
Като собственик на бизнес и маркетолог, моят въпрос към вас е: защо оставяте отзивите на чужди компании и уебсайтове? Като експерт във вашата индустрия, защо не пишете и публикувате сами отзиви за вашите потенциални клиенти?
Възможно ли е, да напишете честно и безпристрастно съдържание за отзив, за да помогнете на вашите клиенти да вземат по-информирано решение при покупка?
Разбира се, че е. Трябва да го правите, вашата аудитория очаква вашите експертни мисли и мнения.
Основната грешка, която повечето хора правят, когато става дума за рецензии, е, че те забравят, че трябва да бъдат безпристрастни. Няма нужда да се опитвате да се правите на хитри или да се хвалите чрез вашия продукт или услуга.
Поставете на масата всичко – плюсовете и минусите – и след това оставете клиента да направи най-добрия избор.
Това е вашата работа – да образовате, обучавате и да съветвате, и клиентите ще дойдат на вашия сайт за да четат съдържанието.
Най-добрият
Подобно на писането и публикуването на рецензии, вие знаете кои са най-добрите и най-лошите продукти, услуги, компании и производители във вашия бранш.
Знаете най-доброто, най-лошото и най-грозното във вашата ниша.
Вие знаете какво прави дадени продукти или услуги във вашата сфера добри и какво ги прави лоши.
Това е вашата възможност да създадете стандарт и да поставите граница за качество.
Сравнения
Сайтовете правещи сравнения на продукти/услуги са вероятно най-посещаваните уеб сайтове в света.
Като потребители, ние сме обсебени да сравняваме нещата.
Помислете за последното нещо, което сте си купили:
Вероятно сте го сравнявали с множество конкуренти, като сте използвали някои от факторите, посочени по-горе – цена / разходи, рецензии и „кое е най-доброто”.
Връщайки се към основните принципи на маркетинга чрез съдържание, Големите 5 и „Те питат Ти отговаряш“ – как можеш да бъдеш най-полезен във своята си индустрия?
Слушайте внимателно въпросите и проблемите, които имат вашите потенциални клиенти и те ще пожелаят да чуят и вашето мнение относно „това сравнено с онова“ – напишете статия по въпроса, запишете видео и го публикувате на уебсайта си.
В заключение:
Две последни точки, преди да приключим ..
Интернет вече е навсякъде. Има буквално стотици хиляди блогове, видеоклипове, подкастове, бълващи ежедневно информация по всяка тема, за която можете да се сетите.
Как да сте сигурни, че потенциалните ви клиенти ще открият точно вашето съдържание?
На първо място, никой не очаква още едно парче посредствено съдържание. Вече има твърде много глупости.
Но това не трябва да се отнася за вас. Вие трябва да сте по-добри.
Ако искате да се откроите днес, вашето съдържание трябва да е качествено. То трябва да е по-добро от това, което е на разположение към момента за вашите потенциални клиенти.
Това е, което маркетингът чрез съдържание представлява днес: създаване на най-добрата възможна версия на съдържание, достъпно онлайн, по темите, които интересуват вашите потенциални и реални клиенти
Това е еталонът.
Не се страхувайте от това. Не сте започнали своя бизнес, за да сте посредствени, нали?
Ако имате страст за това което правите, трябва да го приемете като една вълнуваща възможност за вас.
Второ – най-голямата заблуда за контент маркетинга е, че той е независим от продажбите.
Надявам се, разбирате съвсем ясно връзката между това, как хората търсят и откриват информация и как те използват тази информация (съдържание), за да вземат информирани решения за покупка.
Като бизнес ориентирани хора, ние искаме да сме сигурни, че нашите ресурси – човешки и финансови се употребяват по най-добрия начин.
Най-важната причина, поради която хората, които използват контент маркетинг, но не успяват да достигат до продажби, е защото не създават съдържание за техните потенциални клиенти още от самото начало.
Ако не привличате на вашия сайт хора, които имат желание и възможности да купят от вас, тогава ще имате трудности да превръщате посетителите си в лийдове и клиенти и съответно да реализирате продажби и печалби. Спрете да създавате съдържание за вашите приятели и започнете да пишете за хората, които ще искат да купят от вас.
По материали от: www.thecontentmarketingacademy.co.uk
