23 авг.

Как да привлечем нов клиент на символична цена

маркетинг практики

Добре известно е, че е много по-евтино да продадеш нещо на настоящ клиент, отколкото на нов. Същото се отнася и за разходите по привличането на нов клиент спрямо настоящ такъв (между 5 до 10 пъти по-скъпо).

В следващите редове ще ви дам пример с конкретна малка сделка в реална житейска ситуация, за това как фирмите могат да изпуснат своя шанс да направят повече от една продажба и да привлекат дошъл на място купувач за свой постоянен клиент, който да извършва повторни, многократни покупки от тях.

Историята:

Приятелка ме помоли да поръчам и да занеса торта на майката на нейн колега по случай рождения й ден. Отворих гугъл и избрах чудесно изглеждаща шоколадова торта в една от десетките сладкарници в града.

Отидох на място и след като уточнихме конкретния вариант на сладкиша, попитах дамата, дали е възможно да доставят тортата на адреса на получателката.
– Да, разбира се, ще струва допълнителни 2 лева, отговори бързо тя, аз добавих парите към общата сума на касата, уточнихме точния час и си пожелахме приятен ден.

По пътя се замислих за ситуацията около продажбата.
Разстоянието между двата адреса е не-повече от 5-6 минути пеш.
Тортата струваше 39 лв.

Сладкарницата изпусна чудесен шанс да събере данни за мен и да ме превърне в свой редовен клиент. Как можеше да го направи в тази ситуация?

Вместо да ми поиска символичната сума от 2 лева, можеше да ми предложи безплатна доставка в замяна на моя имейл.

Заедно с това, можеше да поиска съгласието ми да получавам в електронната си поща предложения за седмични промоции, информация със снимки за нови продукти, талони за отстъпки и други търговски „благинки“.

Предложението можеше да бъде направено под формата на въпрос с алтернативни отговори, даващ възможност за избор:

„Можем да предложим доставка на цена 2 лв., или да Ви осигурим безплатна доставка, ако ни предоставите Вашия имейл и съгласие да Ви информираме регулярно за нашите нови продукти, както и да получите онлайн Вашият клиентски номер за отстъпки”.

безплатна доставка срещу имейл
При това положение е почти сигурно, че голяма част клиентите биха се съгласили да предоставят исканите данни. Разбира се, съществува малък риск, някои от тях да дадат свой имейл, който не е активен или не се използва отдавна. Въпреки това си заслужава да опитат.

Със сигурност бих купил отново от тях, ако съумееха в последствие да проведат адекватно своята маркетингова имейл стратегия.

Ползи за сладкарницата:

– За 2 лева, клиентът може да извърши няколко покупки за 39лв. в рамките на годината
– На много ниска цена (на практика безплатно), фирмата получава съгласие от клиента да му предоставя своя фирмена информация, т.е.да го въвлече в своята маркетингова и продажбена фуния
– Клиентът се отклонява от обсега на конкуренцията
– Доволният клиент може да доведе още клиенти
– Клиентът може да се окаже бъдещ партньор на едро за връзка към други клиенти на едро или на дребно (крайни клиенти)

Изводи:

Винаги трябва да търсите вариант за евтин достъп за постоянна комуникация с клиента.
Винаги трябва да имате какво да размените за имейла на клиент
Получаването на имейла на клиента трябва да е цел на служителите които общуват пряко с клиентите
Подробен скрипт за искане на мейл от клиент, както и формуляр с въпросник или клиентска анкета трябва да бъде включен в книгата за продажби на фирмата

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.