Как да преодолеем най-често срещаните възражения при продажба?

След седмици (ако не и месеци), в които направлявате своите потенциални клиенти в процеса на продажба, те решават, че вече не искат продукта ви. Катастрофа, нали? Не съвсем. За ваше щастие, техните възражения вероятно не са уникални.

Ето няколко често срещани причини, поради които потенциалните клиенти казват „не” и някои начини, по които можете да ги накарате да променят мнението си.

1. Липса на доверие

Заедно с възприемането на цената, факторът „риск” е съществена преграда пред всяка продажба. Това е особено важно за тези, които купуват за пръв път от вас.

Един по-зрял или опитен продавач знае, че най-добрият начин да се изгради доверие е като насочи директно цялото си внимание към емоционалните или финансови проблеми на клиента. Повечето аматьори в продажбите разчитат на импровизиран разговор, но не разполагат с необходимия опит да го проведат така, че след това да има успешна реализация.

Най-добрият начин да се преодолее липсата на опит? Подготовката.

Подготовката е ключът към премахване на всякакви възражения относно продажбите, свързани с доверието.

Научете се как да изграждате доверие от момента, в който клиента направи първото възражение. Както скоро ще обсъдим при извинението с цената, предварително разработените отговори за притесненията на клиента са от решаващо значение за приключване на продажбата.
Разширете въпросника си за продажби или предварително подготвения сценарий за разговор, като включите честни отговори на всеки въпрос или грижа, която вашия клиент има.

Не е лесно, но проактивното поведение ще ви помогне да изградите доверие и да спечелите експоненциално повече продажби.

Друг начин за справяне с липсата на доверие са препоръките. Най-общо казано, препоръчаните контрагенти имат 16% по-висока стойност. Съществуват редица начини за увеличаване на препоръките с помощта на офлайн и онлайн средства.

Контент маркетинга също е отличен начин за изграждане на доверие. Създавайки ресурси, които помагат на клиентите ви да решат ежедневните си проблеми, те ще потърсят подкрепа от вас по-късно, когато се изправят пред по-голям проблем.

Освен това, те могат да преценят, че всички безплатни съвети и информация, които сте им давали в миналото, далеч надвишават цената на вашия продукт днес, което ни води до следващото ни най-голямо възражение за продажби.

2. Цената

Това е проблем номер едно за колебаещите се купувачи. Някои биха поспорили, че клиентът има всички основателни причини да отхвърли предложението ви, ако средствата не са налице. Истината обаче е, че цената е просто още едно извинение, което маскира по-конкретно искане свързано с очаквано действие.

Първата стъпка в дешифрирането на пъзела с цената е просто да изчакате. Когато клиентите първи коментират цената (лично или по телефона), използвайте силата на мълчанието и изчакайте от три до пет секунди, преди да отговорите. Има голяма вероятност те да предоставят допълнително обяснение, защо цената е твърде висока, тъй като се страхуват, че иначе отговорът ще прозвучи твърде несериозно и неуважително.

Дори и да не се опитат да прекъснат паузата, следващият въпрос от устата ви трябва да бъде същия: Защо мислят, че цената е твърде висока? След като получите отговор, можете да определите по кой начин да продължите.

Загрижени ли са за паричния поток или за бюджета? Това може да има голямо въздействие върху следващите стъпки. Ако пречката е свързана с ресурсни ограничения в техния фирмен бюджет, вижте дали можете да им предоставите вариант за плащане, който да отговаря на техните нужди.

Ако основният проблем е паричният поток, попитайте ги дали наистина разбират (осъзнават) истинската стойност на това, което купуват. Защото в този момент вече са инвестирали ценно време и мисъл във вашия продукт. Те са наясно с проблема, който ги е довел до тук. Същият проблем ги е накарал да водят разговора дотук за продукта, така че какво се е променило?

Най-доброто решение при всяка ценова загриженост е да се увеличи възприеманата стойност на продукта.

Предизвикайте клиентите си, да обяснят какво мислят, че липсва. Конкуренцията предлага ли нещо подобно? Нека да разберат как вашият продукт е различен. Има ли проблемът им нужда от спешно решение? Напомнете им за истинските разходи, с които се сблъскват, като отлагат покупката.

3. Тайминг

Лошият тайминг може да означава, че купувача сериозно обмисля решението ви, но само за да реши бъдещ проблем. Според Gleanster Research 50% от генерираните лийдове са квалифицирани, но не са готови да купят към даден момент. Обмислете продължителна стратегия на изчакване. Твърде вероятно е, нещо което днес е отказано, да бъде пожелано утре.

Изслушайте внимателно притесненията относно купуването на продукта точно тук и точно сега. Тъй като сте готови да прибегнете към всеки възможен сценарий, отговорете на аргументите им с логика и емоционална настойчивост.

Ако те останат твърдо решени да не купят, след всички чудесни варианти, които сте им измислили, нека така да бъде.., засега. Използвайте възможностите на CRM системата си, за да актуализирате информацията за техните отговори и какво точно ги интересува в продуктите на вашата компания. Уверете се, че сте изградили стабилна стратегия за последващо проследяване и си направете отметка, да се свържете с тях по-късно.

Друг страхотен съвет е да работите с маркетинговия си екип, за да създадете автоматизиран поток от стимули, който да се използва за „загрявка“. Този непрекъснат поток от информация за вашите предложения трябва да помогне на потенциалните ви клиенти да се запознаят с вашата компания с течение на времето, така че, когато са готови да направят покупка, вашия бранд да бъде първото нещо, което ще им дойде на ум.

Независимо от това кои възражения по отношение на продажбите срещате, от решаващо значение е, да разполагате с правилната стратегия за ефективно предвиждане потребностите на бъдещите си купувачи.

(По материали от www.strong-content.com)